海天金屬—提升客戶的贏利能力和競爭能力

海天金屬

—提升客戶的贏利能力和競爭能力

-專訪寧波海天金屬總經(jīng)理樂曉東先生

海天集團始創(chuàng)于1966 年，在“實業(yè)報國”精神的鞭策下，海天集團已發(fā)展成為集注塑機、數(shù)控機床、伺服驅(qū)動和壓鑄機產(chǎn)業(yè)為一體的大型跨國集團公司，目前擁有海天塑機、海天精工、海天驅(qū)動、海天金屬等70 余家海內(nèi)外子公司。集團年銷產(chǎn)值超過150 億元人民幣，年出口創(chuàng)匯4 億多美元，產(chǎn)品及客戶遍布全球130多個國家和地區(qū)。

寧波海天金屬成型設備有限公司是海天集團旗下產(chǎn)業(yè)之一，秉承海天半個世紀的精密設備制造管理理念，主營多種系列壓鑄機。以“自主創(chuàng)新、節(jié)能環(huán)保、持續(xù)發(fā)展、服務全球”為宗旨，依托海天塑機、海天精工、海天驅(qū)動的產(chǎn)業(yè)平臺優(yōu)勢，推動壓鑄行業(yè)進步，以“技術(shù)領(lǐng)先、質(zhì)量可靠、服務高效”為理念，為客戶提供高性價比的壓鑄成套設備和完整解決方案，讓客戶獲得具有競爭力的壓鑄產(chǎn)品生產(chǎn)能力。

近日，中華壓鑄網(wǎng)《壓鑄時代》記者一行來到位于寧波市北侖區(qū)的海天金屬成型設備有限公司，專門拜訪了總經(jīng)理樂曉東先生。

記者：很高興樂總能抽出寶貴時間，接受我們《壓鑄時代》雜志的采訪。

作為壓鑄機行業(yè)的后起之秀，海天金屬自2016年成立至今，脫穎而出，一躍成為國內(nèi)一流的壓鑄機制造商，創(chuàng)造了壓鑄機企業(yè)在最短時間內(nèi)銷售額破億的佳績。請問這個是如何實現(xiàn)的？

樂總：壓鑄機是我們海天集團非常重視的產(chǎn)業(yè)之一。對我們來說，雖然去年實現(xiàn)了一個億的產(chǎn)值，但是還在孵化期。在這個階段，重要的是進入壓鑄機領(lǐng)域的市場戰(zhàn)略定位。我們在成立企業(yè)之前，就在考慮我們該怎么做這個企業(yè)。雖然中國目前有上百家壓鑄機企業(yè)，但是每一家的起點與訴求都是不一樣的。我們的迅速發(fā)展得益于海天集團這個優(yōu)良母體的大力支持，這個是根本原因。

記者：請問海天壓鑄機的市場定位是什么？您對壓鑄機行業(yè)的理解又是怎樣的？

樂總：公司成立于2016年，實際上在這之前我們就展開了實質(zhì)性的工作，確立了市場定位。我們的定位是要做全球市場占有率最高的企業(yè)，或者說要做有定價權(quán)的企業(yè)。

全世界50%的市場在中國,我們還有一半在國外的市場需求，前期借用在國外的海天集團銷售網(wǎng)絡平臺進行推廣。像墨西哥和印度，注塑機產(chǎn)業(yè)大約30%左右為汽車配套，但是壓鑄機50%以上為汽車產(chǎn)業(yè)配套。所以下一步只要過了孵化期，我們進一步提高裝配線質(zhì)量，提升內(nèi)部管理，有效控制細節(jié)和安全性，加速人員的梯隊培養(yǎng)，海天金屬應該可以再創(chuàng)造一個奇跡，一個像注塑機一樣的奇跡。

目前，國內(nèi)壓鑄機行業(yè)的現(xiàn)狀是做發(fā)動機缸體都得用進口壓鑄機,而國產(chǎn)機只能做便宜的絲杠或者附加值比較低的汽車件。我們的下游，在犧牲巨大的外匯。成立海天金屬，我們是帶著民族使命、責任感而來，就是為了推動中國壓鑄技術(shù)對標國際領(lǐng)先水平。

記者：貴司的營銷策略和客戶服務理念分別是什么？壓鑄機作為大型設備，售后服務的好壞直接關(guān)系到客戶的購買選擇。貴司的售后服務有什么特色？

樂總：客戶需要什么，我們提供什么，客戶服務無止境。我們從服務的價格、服務的時間來創(chuàng)造條件，進行管理，讓客戶感受到我們海天的壓鑄機是全世界最好的壓鑄機品牌，擁有最快的響應時間、最好的響應質(zhì)量和響應價值。壓鑄機的維修上，我們以客戶利益為第一考量，盡量幫助客戶去降低維修成本。

我們的營銷策略追求的是產(chǎn)品給客戶帶來的價值，讓客戶在他們的競爭領(lǐng)域具備優(yōu)勢。

關(guān)于性價比，性價比不是很確切的一個說法，同一層面的東西可以講性價比。如果說我們要替代進口機，這個就不是簡單性價比的比較，是綜合指標的對比。

海天深知，一個設備商要想成功，最終拼的是服務。影響客戶選擇的動機首先是價格。購買是一個動作，但最終決定因素還是設備的服務。有的國外設備商重要零件的到貨周期至少為四個月，而我們海天金屬成立之初就布局備件策略，憑借強大的加工能力，建立龐大的備件庫存，為整個壓鑄業(yè)下游提供最好的服務。隨著客戶對市場周期、訂單和存貨需求的不斷提升，服務的要求是無止境的。最終，海天的服務將會與全球同行競爭。

記者：貴司目前在生產(chǎn)的噸位最大的壓鑄機是多少？海天壓鑄機這幾年來最暢銷的機型是哪些？海天壓鑄機的競爭優(yōu)勢有哪些？

樂總：現(xiàn)階段，產(chǎn)量最多的是300T的機型，也是最暢銷的機型，面向的產(chǎn)品是手機中板和一些小支架等。目前投產(chǎn)的最大噸位是4500T,明年計劃準備做6000T，然后再去做更大噸位的。汽油車和柴油車都在追求輕量化，現(xiàn)在有好幾個企業(yè)都有更大噸位壓鑄機的需求意向，跟我們正在溝通中。

之前幾個月，因為市場大環(huán)境的影響，訂單量比較少，但從今年三月中下旬開始，訂單量大幅增長，現(xiàn)在工廠訂單滿載，大噸位機型每月都有穩(wěn)定的銷售。RTC大機的試用效果超出客戶預期，我們堅信海天的設備完全可以替代國外機。

就設備性能來說，壓射最關(guān)鍵的五個技術(shù)1、速度：我們的壓射速度是雙閉環(huán)實時控制的，可以在0.05m/s-8m/s之間無極可調(diào)；2、增壓：增壓也是實時控制的，壓力做到無極可調(diào)，精度可以控制在±1公斤以內(nèi)；3、建壓時間：建壓也是做到了閉環(huán)控制，建壓時間這個參數(shù)對于我們RTC機器來說空壓射和實際壓射幾乎可以做到一致，因為是可控的；4、加速度：世界頂級壓鑄機平均加速度50G，海天金屬自行研發(fā)的HDC系列機器平均加速度達到45G以上；世界頂級壓鑄機最高加速度70G，海天金屬目前最高加速度已達到60G；5、末端剎車：因油路的特殊設計海天金屬做到了極短的剎車時間，實現(xiàn)真正意義的剎車功能。海天金屬自主開發(fā)的HDC系列機器性能已達到歐洲機的90%-95%水平。實際生產(chǎn)中，建壓時間這個性能，國內(nèi)壓鑄機大部分是提前增壓來彌補的，其實這個方法在這點上是不合理的，所有參數(shù)不是計算驗證而來的，不能夠控制，因此實際壓射會導致一系列的不穩(wěn)定，這就是和歐洲機的差距所在。比如不能夠有效剎車，導致模具的壽命、設備的壽命都存在問題，而海天金屬開始做之前就已經(jīng)想好該怎么做了。海天金屬的高端機型HDM1000噸以上由德國力士樂跟海天金屬合作開發(fā)，1000噸以下的由德國派克跟海天金屬合作開發(fā)，都是原裝進口的。跟力士樂、派克公司合作之后，海天金屬開發(fā)團隊的油壓技術(shù)，目前是國內(nèi)最強的。雖然海天金屬只有短短三年時間，但這個過程鍛煉了整個團隊，把思路給打開了。

記者：據(jù)了解，貴司計劃在2019年7月份向市場推出4500T雙閉環(huán)實時控制壓鑄機。請問這款機型有哪些獨到之處？它的目標客戶和目標領(lǐng)域有哪些？

樂總：大型設備上我們追求更高的動態(tài)響應，采用210公斤的系統(tǒng)壓力，壓射單元采用五個伺服，這五個伺服閥經(jīng)過軟件算法可以協(xié)調(diào)控制，這個技術(shù)是全球首創(chuàng)，技術(shù)認證、模擬仿真都通過了，整個壓射系統(tǒng)的參數(shù)都是可以有效控制的，是真正意義上的實時控制，滿足汽車壓鑄結(jié)構(gòu)件生產(chǎn)廠家的要求，代替進口設備，或者說讓客戶多一種選擇。

記者：目前，５Ｇ和新能源汽車是工業(yè)領(lǐng)域的兩大熱門趨勢。請問海天在這兩塊領(lǐng)域的市場戰(zhàn)略分別是什么？樂總對近兩年的壓鑄行業(yè)市場的預測是什么樣的？

樂總：我們的大機超過50%以5G為主，目前很多在試用，或者剛開始使用。我們的性能、效率和精度都得到了市場的認可?，F(xiàn)在大機主要配套5G基站冷卻系統(tǒng)。我們新廠房建好之后，先是以5G為主，但兩年之內(nèi)肯定會推出匹配新能源輕量化的3000T以上的機型?，F(xiàn)在的汽車行業(yè)比較慘淡，政策可能會往后拖，但肯定會上。降低油耗，減輕整車重量是大方向。汽車結(jié)構(gòu)件這個跟國家政策有關(guān)，需要時間?，F(xiàn)在結(jié)構(gòu)件都在投產(chǎn)，估計量會逐漸增大。我們看好汽車結(jié)構(gòu)件市場，會推出性能強大的壓鑄機來匹配市場需求。

記者：總投資1.6億美元的海天金屬壓鑄機生產(chǎn)基地項目于２０１９年１月１７日開工，目前項目進展如何？是否按照原定的項目計劃在進行？

樂總：新的壓鑄生產(chǎn)基地基建已經(jīng)開始，工廠的建設周期需要兩年時間，各項工作都在有條不紊地展開。前期的設備采購都在落實和交付，有些大型設備的交貨期要18個月。在海天集團總部的大力支持和資源共享下，一切都在順利進行之中。

記者：海天金屬，打造國產(chǎn)壓鑄機的國際品牌。請問貴司的全球化策略是什么？在海外設有職能機構(gòu)嗎？這些機構(gòu)的主要功能有哪些？

樂總：海天集團在全球各地設立了非常完善的工廠和研發(fā)分基地，將來海天壓鑄機可以借鑒注塑機的經(jīng)驗，為全球客戶提供優(yōu)質(zhì)服務。我們的銷售一直都是代理制，本地代理商更懂當?shù)氐娜宋暮蜏贤ǚ绞?，可以為客戶提供更高效靈活的服務，可以做到7*24。海天的代理模式應該是比較成功的營銷模式。

國外組織機構(gòu)的職能以銷售資源服務為主，如工程和機器配置、調(diào)試，更好的服務當?shù)卮砩獭?/strong>