近年來，中國衛(wèi)浴潔具行業(yè)的產(chǎn)值每年保持25%上的增長率，成為建材行業(yè)中增長速度最快的行業(yè)。這種發(fā)展勢頭引來了更多的投資，大大小小的衛(wèi)浴潔具生產(chǎn)企業(yè)如雨后春筍，扎堆出現(xiàn)在衛(wèi)浴潔具市場。
賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場
市場的容量在一定時(shí)期是有限的，突然擴(kuò)大的產(chǎn)能，讓市場無法消化，必然引起市場競爭日益激烈。據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，未來兩年，衛(wèi)浴潔具市場將由賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場。市場主體發(fā)生變化，市場行為會也隨之發(fā)生改變。而這種變化對於已經(jīng)具有一定品牌影響力的一線、二線品牌來說，影響很小，而對於新建的中小衛(wèi)浴潔具企業(yè)，未來兩年將會面臨產(chǎn)品滯銷的危機(jī)。新建衛(wèi)浴潔具生產(chǎn)企業(yè)眼下的好日子得益於衛(wèi)浴潔具市場處於賣方市場，市場容量尚未飽和。居安思危，當(dāng)前，新建衛(wèi)浴潔具企業(yè)應(yīng)該思考未來市場的走向，未雨綢繆。
在衛(wèi)浴潔具市場發(fā)展的前幾年，衛(wèi)浴潔具生產(chǎn)企業(yè)即使不考慮消費(fèi)者的喜好，生產(chǎn)的產(chǎn)品也可以很容易銷售出去。但是，隨著衛(wèi)浴潔具市場進(jìn)入了買方市場，消費(fèi)者的取向成為決定企業(yè)生產(chǎn)的關(guān)鍵因素。是否能滿足消費(fèi)者的需求，決定衛(wèi)浴潔具生產(chǎn)企業(yè)未來的命運(yùn)。國內(nèi)的一線、二線品牌不僅能夠很好滿足消費(fèi)者的需求，而且在渠道建設(shè)方面更是令人稱贊。新建衛(wèi)浴潔具廠在渠道建設(shè)方面并沒有取得很好的業(yè)績，在與一線、二線品牌的競爭中處於不利地位。未來兩年，渠道建設(shè)不足是新建衛(wèi)浴潔具廠發(fā)展的“瓶頸”。
加大直營店建設(shè)力度
以一些品牌衛(wèi)浴潔具為標(biāo)桿，新建衛(wèi)浴廠應(yīng)加大直營店建設(shè)力度。衛(wèi)浴潔具行業(yè)的渠道建設(shè)沒有捷徑可走，必須踏踏實(shí)實(shí)地以店面為平臺，面向公眾提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，培養(yǎng)目標(biāo)客戶。新建衛(wèi)浴潔具廠要積極發(fā)揮店面同客戶大量接觸的優(yōu)勢，使店面成為其渠道建設(shè)的陣地，同時(shí)培養(yǎng)客戶對本品牌的忠誠度和依賴感。
一方面要建立培訓(xùn)常態(tài)化機(jī)制，遇到推出新品、新戰(zhàn)略時(shí)，要對店面人員進(jìn)行新業(yè)務(wù)培訓(xùn)，及時(shí)、全面地做好服務(wù)支持，另一方面要加強(qiáng)對店面銷售人員營銷技巧的培訓(xùn)。同時(shí)，還要積極探索，形成一套有效的績效評估機(jī)制，調(diào)動店面銷售人員的積極性和主動性，為新建衛(wèi)浴潔具企業(yè)開拓市場作出貢獻(xiàn)。
另一方面，做好旗艦店建設(shè)工作。旗艦店對衛(wèi)浴潔具的銷售有很大的作用，旗艦店的功能需要做相應(yīng)的升位。旗艦店不僅僅是零售的終端，同樣也是區(qū)域的營銷中心。旗艦店的定位從“零售店”升位為“營銷店”，也就是不僅僅在店里展示、宣傳、銷售產(chǎn)品，也要通過有計(jì)劃、有步驟的營銷策略，走出專賣店，主動尋找消費(fèi)者。把旗艦店打造成一個(gè)品牌的傳播點(diǎn)，通過建立小區(qū)域范圍的美譽(yù)度而走進(jìn)消費(fèi)者，取得消費(fèi)者的信任，最終形成區(qū)域范圍內(nèi)最有影響力的店面和品牌，從而推動產(chǎn)品的銷售。新建衛(wèi)浴潔具廠應(yīng)該加強(qiáng)直營店建設(shè)，提升品牌形象，這樣有利於新建衛(wèi)浴潔具廠的市場競爭。
開拓創(chuàng)新渠道
伴隨著顧客“碎片化”時(shí)代的來臨，消費(fèi)者的需求進(jìn)入了個(gè)性化時(shí)代，大眾市場被打碎，市場重新分化組合。這種現(xiàn)象的出現(xiàn)，預(yù)示著衛(wèi)浴潔具企業(yè)需要去重新審視市場環(huán)境，重新洞察消費(fèi)者、定義消費(fèi)者，主動走出去、主動開拓新的商機(jī)、主動進(jìn)行有效的營銷，才能使新建衛(wèi)浴潔具廠柳暗花明。新建衛(wèi)浴潔具廠可以采取新的銷售渠道，抓住商機(jī)，開拓市場。比如網(wǎng)絡(luò)營銷，無疑是新的渠道模式的開拓點(diǎn)。
互聯(lián)網(wǎng)的興起大大改變了人們的信息接受方式以及生活方式，網(wǎng)絡(luò)營銷、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購日益成為經(jīng)銷商們的重要營銷手段，如有些企業(yè)在網(wǎng)站最顯眼的位置開辟“網(wǎng)上逛店”欄目或加大網(wǎng)絡(luò)門店的建設(shè)力度。而消費(fèi)者對於這種省時(shí)省力的購買方式也越來越有興趣，網(wǎng)絡(luò)營銷有著很大的市場空間。
