四大秘訣助力汽配創(chuàng)新企業(yè)增加銷量

目前在中國(guó)，汽車后市場(chǎng)的規(guī)模將達(dá)二萬(wàn)億，這個(gè)市場(chǎng)足夠龐大，有多少品牌是你沒(méi)聽說(shuō)過(guò)的？
       人家在一個(gè)汽車保有量只有4-5萬(wàn)的縣級(jí)市一年?duì)I業(yè)額也能有一千萬(wàn)；在一個(gè)省，人家少則能干6千萬(wàn)；所以不是人人都能干成全國(guó)性品牌的，能把一個(gè)品牌在一縣或一個(gè)省建立起渠道壁壘就非常優(yōu)秀了。
       如能在一省建立起品牌壁壘就絕對(duì)是大師級(jí)了，因此為了造就更多的大師，今天就是圍繞一個(gè)省來(lái)分享“四力法則”：產(chǎn)品力、傳播力、執(zhí)行力、渠道力！    
       一、執(zhí)行力
       打仗必先有人，有人就有組織，有組織就有架構(gòu)！
       因此我們必須快速把隊(duì)伍建立起來(lái)，要建什么樣的隊(duì)伍呢，戰(zhàn)事規(guī)模大小來(lái)定。深入一線立體式普查這個(gè)省，然后數(shù)據(jù)分析、評(píng)估，建立模型，定出5年品牌戰(zhàn)略目標(biāo)、分化目標(biāo)，制定執(zhí)行路徑、方法論，制定戰(zhàn)術(shù)線路圖，要達(dá)到戰(zhàn)略目標(biāo)必須匹配什么樣的資源和能力，因此就推倒出我們要建立什么的組織架構(gòu)了。銷售老總什么段位，公關(guān)總監(jiān)、品牌總監(jiān)什么段位，隊(duì)伍多大規(guī)模，隊(duì)伍打仗能力如何匹配.....    
       二、傳播力
      在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，傳統(tǒng)傳播渠道正一步步被邊緣化，失去往日的光環(huán)；新媒體快速崛起，傳播渠道也日漸碎片化。品牌要在區(qū)域市場(chǎng)快速引爆，精準(zhǔn)打擊用戶，內(nèi)容營(yíng)銷是核心。從三個(gè)不同的方向跟大家分享：
      1、制作一條情懷視頻：如某某的版《友情歲月》。
      每一個(gè)8090后心中都有一個(gè)“山雞哥”、“陳浩南”，我們直插這一代的情懷內(nèi)心：來(lái)忘掉錯(cuò)對(duì)，來(lái)懷念過(guò)去，曾共渡患難日子總有樂(lè)趣，不相信會(huì)絕望，不感覺(jué)到躊躇，在美夢(mèng)里競(jìng)爭(zhēng)，每日拼命進(jìn)取......
       制作一個(gè)高質(zhì)量的情懷視頻，調(diào)動(dòng)省內(nèi)的新媒體渠道：所有公眾、個(gè)人大號(hào)、朋友圈、社群、一切大伽、網(wǎng)紅等在指定晚上8點(diǎn)集體傳播，然后又通過(guò)權(quán)威網(wǎng)媒和紙媒跟進(jìn)報(bào)道，進(jìn)行第二波的公關(guān)營(yíng)銷，持續(xù)提升品牌熱點(diǎn)，把整個(gè)事件營(yíng)銷提升成一個(gè)新聞熱點(diǎn)，徹底引爆區(qū)域市場(chǎng)。
      2，我們一直在思考有沒(méi)有一款這樣的產(chǎn)品：
      ①搶占渠道商和末端汽修廠黃金陳列位；
      ②在與車主0距離接觸時(shí)能引發(fā)自主傳播；
      ③性價(jià)比、客戶和車主都喜歡；
      三、產(chǎn)品力
      產(chǎn)品創(chuàng)新營(yíng)銷，一定要突破傳統(tǒng)思維，基于互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)新技術(shù)從用戶需示出發(fā)。
      產(chǎn)品是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略原點(diǎn)！產(chǎn)品是營(yíng)銷的起點(diǎn)，好的產(chǎn)品用引起客戶的熱議，會(huì)自主傳播，會(huì)成為流量的入口！
      產(chǎn)品設(shè)計(jì)一定要解決兩大痛點(diǎn)：
      提升客戶體驗(yàn)溢價(jià)，有參與感；
      自主傳播！顛覆傳統(tǒng)營(yíng)銷思維：產(chǎn)品出來(lái)了，再想著怎么做傳播、怎么做覆蓋、怎么做促銷、怎么做車主培養(yǎng)......
      四、渠道力    
      管理模式分為四個(gè)部分：渠道模式、經(jīng)銷商模式、分銷管理模式、業(yè)務(wù)員工作模式。不同的市場(chǎng)布局、不同的市場(chǎng)階段、不同的經(jīng)銷商運(yùn)用的管理模式都不同，我們管理者定位也要不停的轉(zhuǎn)化：運(yùn)動(dòng)員、裁判員、教練員輪回轉(zhuǎn)化！    
      新產(chǎn)品是經(jīng)銷商新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，如何讓新品一炮打響至關(guān)重要。新品銷售其實(shí)就是打通流轉(zhuǎn)鏈條的過(guò)程，而如何有效打通流轉(zhuǎn)鏈條，是新品上市的關(guān)鍵。
       新品成功上市的三大關(guān)鍵點(diǎn)
       關(guān)鍵點(diǎn)一：經(jīng)銷商愿意推
       作為新品推廣工作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，經(jīng)銷商的推廣理念和營(yíng)銷動(dòng)作對(duì)于新品上市成功與否有重要影響。經(jīng)銷商要充分認(rèn)識(shí)到新品對(duì)其發(fā)展壯大的價(jià)值與作用，新品不僅具有很強(qiáng)的盈利能力，同時(shí)也是優(yōu)化產(chǎn)品組合、增強(qiáng)經(jīng)營(yíng)安全性的最佳選擇，更是經(jīng)銷商生存和發(fā)展的需要。因此，經(jīng)銷商一定要清除新品運(yùn)作障礙，激發(fā)新品銷售力，盡最大努力保證新品推廣成功。
       1、觀念
       大部分經(jīng)銷商懷著試銷的態(tài)度代理新品，對(duì)新品重視不足、投入不夠，以致推廣措施不得力，難以打開新品銷路。當(dāng)這種觀念主導(dǎo)經(jīng)銷商市場(chǎng)操作時(shí)，大多數(shù)情況下新品銷售不太樂(lè)觀，所以經(jīng)銷商要么不選擇新品，選擇之后就要全力推新品，只有經(jīng)銷商懷揣這種魄力和想法的時(shí)候，新品才可能推廣成功。而當(dāng)新品推廣不成功時(shí)，蒙受最大損失的是經(jīng)銷商。因?yàn)?，新品?dòng)銷不暢表面上是末端汽修廠利潤(rùn)受損，其實(shí)是經(jīng)銷商喪失了末端的信任。另外，新品動(dòng)銷不暢也損耗了業(yè)務(wù)人員的積極性，降低了團(tuán)隊(duì)的凝聚力與開拓力。
       2、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)
       經(jīng)銷商存在兩大風(fēng)險(xiǎn)心理，一是產(chǎn)品是否能打開銷路？二是市場(chǎng)投入是否能收回？面對(duì)這兩大風(fēng)險(xiǎn)，首先要在選品的過(guò)程中做好足夠的產(chǎn)品與市場(chǎng)分析，降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，所有的商業(yè)行為都具有一定的風(fēng)險(xiǎn)性，商業(yè)行為的風(fēng)險(xiǎn)與收益是成正比的，關(guān)鍵是經(jīng)銷商要提升對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的分析判斷能力，通過(guò)系統(tǒng)的方法來(lái)降低選品的市場(chǎng)險(xiǎn)。
       3、營(yíng)銷方式
      新產(chǎn)品要用新方法去賣。很多汽配經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)多年，自我感覺(jué)積累了豐富的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，采用的營(yíng)銷策略也各不相同。因此，在推廣新品的過(guò)程中，經(jīng)銷商不能局限于已有的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，而是要客觀地分析、探討新品的適銷模式。
       4、內(nèi)部營(yíng)銷
       經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員不重視新品推廣，這是最根本的營(yíng)銷障礙。通過(guò)研究眾多新品上市的過(guò)程，我們發(fā)現(xiàn)，很多新品不是死在市場(chǎng)上，而是死在經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員手里。業(yè)務(wù)人員對(duì)新品的排斥心理、不用心推新品才是新品推廣成功的最大障礙，這必須引起經(jīng)銷商重視。
       5、運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略
       對(duì)于新品的上市工作，首先，要提升到經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略的高度，企業(yè)內(nèi)部各個(gè)部門都要把推動(dòng)新品作為最核心的工作，要讓公司所有人員認(rèn)識(shí)到，如果公司推廣新品不成功，勢(shì)必將被市場(chǎng)淘汰。其次，提高業(yè)務(wù)人員的積極性。銷售人員習(xí)慣賣好賣的成熟產(chǎn)品，因?yàn)殇N售這類產(chǎn)品最簡(jiǎn)單，而新品是需要推銷過(guò)程的，需要業(yè)務(wù)員向汽修廠老板介紹產(chǎn)品，介紹營(yíng)銷方案、利潤(rùn)空間等。因此，新品上市一定要設(shè)立特殊獎(jiǎng)勵(lì)，保證業(yè)務(wù)人員的積極性，可以設(shè)置新品的高提成、高激勵(lì)等。最后，經(jīng)銷商要保證資源的適度傾斜，尤其是末端資源的傾斜，例如末端投入的廣告費(fèi)、陳列費(fèi)，賬務(wù)、倉(cāng)儲(chǔ)各部門等要把新品上市作為核心工作，因?yàn)橹挥心軌蛲菩缕返慕?jīng)銷商才能獲得最終的利潤(rùn)。
       關(guān)鍵點(diǎn)二：終端店愿意賣
       經(jīng)銷商想要在末端店取得良好的銷售效果，一定要做好兩大策略，即末端店開發(fā)策略和末端店愿意賣的策略。
      1、末端店開發(fā)策略
      首先，鎖定能賣新品的終端店。并不是所有的末端店都適合賣新品，經(jīng)銷商要通過(guò)對(duì)產(chǎn)品屬性、目標(biāo)車主群的分析，得出產(chǎn)品在哪些渠道銷售較好，鎖定能夠銷售新品的末端店，這是保證新品能夠上市成功的第一步，也是最為關(guān)鍵的步驟。
      其次，通過(guò)對(duì)末端網(wǎng)點(diǎn)的調(diào)查，根據(jù)預(yù)期產(chǎn)品銷售量的大小對(duì)末端店進(jìn)行分類，即把自己掌控的末端店按照一定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類，區(qū)分末端店網(wǎng)點(diǎn)的質(zhì)量，一般可以根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)的銷售規(guī)模、網(wǎng)點(diǎn)所處的位置、網(wǎng)點(diǎn)商品的庫(kù)存量、庫(kù)存產(chǎn)品的貨號(hào)日期等進(jìn)行評(píng)估。
      最后，要把握新品末端店開發(fā)的推進(jìn)節(jié)奏，在新品推廣初期要集中資源，在最短的時(shí)間內(nèi)，對(duì)質(zhì)量最優(yōu)的一類末端店進(jìn)行最大可能的開發(fā)；然后再集中精力開發(fā)二類末端店，力求末端數(shù)量最大化，做足末端氛圍；新品市場(chǎng)銷售氛圍較好之后，經(jīng)銷商可以開發(fā)三、四類網(wǎng)點(diǎn)，做渠道補(bǔ)充。在開發(fā)的過(guò)程中，經(jīng)銷商一定要樹立末端店的質(zhì)量重于數(shù)量的意識(shí)，如果在推廣新品的過(guò)程中只單方面追求鋪貨率，新品必死無(wú)疑。
       2、末端店愿意賣策略
       利益、壓力、客情是影響末端店老板銷售的三個(gè)核心因素。首先，要讓末端店老板獲得利益，這就要求經(jīng)銷商控制好零售價(jià)格，保證利潤(rùn)空間，制定合理有效的產(chǎn)品動(dòng)銷方案，保證產(chǎn)品的銷售回轉(zhuǎn)，并適時(shí)調(diào)整渠道促銷方案，制定末端老板愿意接受的獎(jiǎng)勵(lì)方案，提高末端老板的銷售激情。
       其次，增加末端店老板的銷售壓力，俗話說(shuō)有壓力才有動(dòng)力正是這個(gè)道理。對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，這其實(shí)是一個(gè)擠倉(cāng)占資的過(guò)程。其中，壓貨的關(guān)鍵點(diǎn)在于提高經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的工作能力，業(yè)務(wù)員要樹立壓貨意識(shí)，銷售業(yè)績(jī)來(lái)源于壓貨，要學(xué)會(huì)用壓貨扼住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的喉嚨。銷售人員也要具有一定的氣勢(shì)，要敢于利用促銷政策進(jìn)行合理的壓貨，但一定要采取合情合理的方式，比如情景描述法，通過(guò)累計(jì)銷售的數(shù)據(jù)說(shuō)服末端店進(jìn)貨等。
      最后，提升與末端店老板的客情，做客情最為核心的就是服務(wù)工作。經(jīng)銷商一定要做到對(duì)末端店的定期拜訪，因?yàn)樗^客情就是經(jīng)過(guò)不斷的見面溝通產(chǎn)生的。經(jīng)銷商要盡可能地為末端店提供貼切、到位的服務(wù)，例如產(chǎn)品調(diào)退貨、產(chǎn)品及時(shí)配送、末端老板銷售技能的培訓(xùn)等。 
       關(guān)鍵點(diǎn)三：讓車主愿意買
       第一，在購(gòu)買中感受實(shí)惠。車主購(gòu)買行為的完成最需要產(chǎn)品品質(zhì)的支持，一定要讓車主感覺(jué)到物有所值。這就需要抓住車主的購(gòu)買心理，即”不買便宜的產(chǎn)品，只買占便宜的產(chǎn)品。“因此，適時(shí)開展靈活多樣的促銷活動(dòng)會(huì)增加車主的購(gòu)買欲，比如買二贈(zèng)一，第二件半價(jià)等。
       第二，做好末端陳列。做好末端陳列要堅(jiān)持四個(gè)核心原則，即陳列位置最好，放在車主最容易看到拿到的位置；產(chǎn)品陳列最大化，貨架堆頭要飽滿；新品擺放要突出重點(diǎn)，最賺錢的產(chǎn)品放在最突出的位置上；陳列形象最好，產(chǎn)品要集中擺放、用足宣傳物料。
       第三，做好售點(diǎn)氛圍。所謂售點(diǎn)氛圍是指能讓車主注意到新品：感受到新品的銷售熱度，甚至被濃郁的銷售氛圍感染，主動(dòng)去關(guān)注產(chǎn)品。想要達(dá)到良好的售點(diǎn)氛圍首先要充分發(fā)揮物料的作用，例如店外展板、海報(bào)、條幅、陳列箱，店內(nèi)展示板、三角價(jià)格牌、爆炸簽、手提袋等。
       第四，導(dǎo)購(gòu)員推薦到位。在汽修廠的店里面，店內(nèi)導(dǎo)購(gòu)員是產(chǎn)品推薦的核心因素。導(dǎo)購(gòu)員可以是全職明促、也可以由維修師傅進(jìn)行暗促，此時(shí)，加強(qiáng)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)與管理，提高其促銷效率對(duì)于產(chǎn)品的動(dòng)銷尤為重要。首先對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)主要包括促銷知識(shí)培訓(xùn)和技能培訓(xùn)，企業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷知識(shí)是其進(jìn)行促銷活動(dòng)的基礎(chǔ)，行為技能、溝通技能、成交技能等則是促銷活動(dòng)成功的必備技能。當(dāng)促銷員掌握一定促銷知識(shí)和技能時(shí)，經(jīng)銷商要制定完善激勵(lì)措施，加大新品的利潤(rùn)刺激，暗促提成5元以上。
       第五，推廣活動(dòng)的開展。所謂推廣活動(dòng)是指產(chǎn)品銷售的一種輔助銷售模式，有利于新產(chǎn)品的快速突破。推廣活動(dòng)按要求規(guī)范執(zhí)行才能起到最大化效果。其中推廣活動(dòng)具有三大關(guān)鍵點(diǎn)：宣傳作用，通過(guò)其現(xiàn)場(chǎng)氛圍的營(yíng)造宣傳、使車主對(duì)新產(chǎn)品產(chǎn)生一定的認(rèn)識(shí)；試用銷售，讓顧客親自感覺(jué)到；促銷功能，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的促銷售賣，使車主體驗(yàn)占便宜的心理，實(shí)現(xiàn)銷售。